刘爽，从京东的总裁助理到自己创立男装品牌NOP，之后又历任趣分期、爱鲜蜂的COO。本文内容来自刘爽作为虎嗅会员圆桌主人，给虎嗅会员做的私密分享。下面就是小编给大家带来的“人性本贱”作为团队管理者你该怎么办?欢迎大家阅读!

人性本贱，才要惩恶扬善

“在座的有多少人相信‘人性本善’?”零星几人举手。

“那剩下的人都是相信‘人性本恶’咯?原来我们是坐了一屋子坏蛋…”哄笑。

“其实我认为，人性本贱!”刘爽如是说：

“我来解释一下为什么‘人性本贱’。在一家公司里，一定有10%的人是有实力有自驱力的，他们对自己高标准严要求，因为他们是为自己工作。但是同时，也有10%的人，是你无论怎么激励他帮助他都无济于事的，因为对他们来说，工作就是枷锁。那么还剩80%的人是什么人?我叫他‘墙头草’，当公司不去管制他们的时候，‘墙头草们’一定是向下的。

那么一个团队的战斗力，是依靠前10%的人么?或者说就因为有拖后腿的那10%的人，公司就一定失败么?不是，企业成败与否，是10%+80%。所以是好的10%+80%还是坏的10%+80%?

我们要把好的留下来，把前10%的人找出来，给他们加薪升职给予奖励，鼓励80%的‘墙头草’去向他们学习;对于后10%，对不起，要毫不犹豫地请他离开。”

因为“人性本贱”，所以才要逼人向善，这就是刘爽所谓“惩恶扬善”的本质。

用人用其短

在讲到管理是一门艺术时，刘爽说，管理的第一艺术，就是“用人要用其短”，什么都好的员工流失率很大，所以对于有缺点的员工，要学会“用其短”。当然，这里的“用其短”不是用人的短处，而是说找出他的长处来包容他的短处。

以我经验为例，我们部门之前有一个员工，负责数据分析、预算分配，我刚去的时候他总粗心大意做错事，做数据经常算错，头三个月我平均每周骂他两次。但是，他有一点好——坐得住。你怎么骂他他都承认错误，改错态度特别好。后来我带着他做财测，如果大家看过公司财测的话就会知道，这个数据是几十行几十列的相关联数据。而他特别坐得住，调上几十遍都不会有任何抱怨或者情绪，所以后来很多工作我都直接交给他了，而他慢慢的也做的越来越好。

不打击人的短处，而是培养他的长处，正所谓“用人用其短”。

Q&A

在交流提问环节，有会员向刘爽提出了一个关于用人方面的问题：

Q:如果是初创公司，公司最开始是亲戚朋友帮忙做起来的，而到了后期公司发展起来了，这些人又不好管理了，从能力和曾经做过的贡献来说，您认为这样的人应该如何管理?

A:唯一的办法就是让他们管行政或者人力。我的经验是，这些人是清不掉的，为什么呢?因为这些人有阶段性贡献，不可能开除。当一家创业型公司在起步阶段的时候，只有亲戚朋友愿意百分百相信你，做百分之一百五的贡献。所以公司成长起来之后，可以让这类人做一些相对舒适，没有压力的工作

【拓展阅读】

简单说来就是，创始人不应该单纯地关注KPI本身，而是要了解这些指标所具有的深层次含义，找到会对这些指标产生影响的因素。下面就是小编给大家带来的创业公司必看的12个关键绩效指标，欢迎大家阅读!

NO.1 客户获取成本(即Customer Acquisition Cost，CAC)

CAC是指企业每获取一位用户，在销售和市场营销等方面平均花费的成本。这一指标，能够让我们清楚地看到市场营销支出所带来的成效。当然了，将这一指标与下文其他指标放在一起分析，或者与竞争对手的CAC进行比较才能够得出更全面的结论。

NO.2 客户留存率(即Customer Retention Rate，CRR)

想办法获取新客户是一回事，有能力留住他们又是另一回事。通常情况下，留住客户才更重要。企业的客户留存率，就是指在一段时间内，原有付费客户选择继续花钱购买产品和服务的比例。与留存率相对应的指标是流失率，即在一段时间内，企业所流失客户的比例。如果某家企业在某一指定时期内的客户留存率较高，那就说明该企业的产品能够较好地吸引客户，也就是说它是让客户满意的。除此之外，这一指标还能够反映出企业的资本效率。

NO.3 顾客终身价值(即Customer Lifetime Value，LTV)

LTV是指每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。如果创始人希望自己的公司能够实现可持续发展，那么就必须要了解这个指标，最好还要将其与CAC放在一起来分析。

NO.4 CAC和LTV二者之比

我们认为，CAC和LTV二者之比是衡量企业绩效的黄金指标，因为它能够比较准确地表示某家企业的可持续发展能力。

NO.5 收回客户获取成本所需要的时间(CAC recovery time)

这一指标衡量企业为了收回当初获取新客户付出成本所需要的时间，也就是获得足够净收益与客户获取成本相抵消所需要的时间。这一指标对企业的现金流有着直接的影响。

NO.6 经常性固定成本

正如上文所说，CAC衡量的是企业获取客户所需要的可变成本，而这一指标衡量的是企业获取客户所需要的固定成本。固定成本与营业收益之间的比值，能够反映出某家企业的资本效率。举个例子，假设其他条件保持不变，A公司的营业收益为100万美元，固定成本为20万美元;B公司的营业收益为100万美元，固定成本为40万美元，那么A公司的资本效率就是B公司的两倍。

NO.7 企业每月资金消耗量

创始人需要根据企业的收益数额和每月的成本数额(包括固定成本和可变成本)，来计算每月的资金消耗量。简单地说，这一指标衡量的是，当企业净现金流量为负时，每个月所消耗的现金净额。如果某家公司月初的现金数额为10万美元，月末的现金数额为9万美元，那么其月资金消耗量就是1万美元。而如果某家公司每月的净现金流量为正，那就不存在资金消耗的问题。

NO.8 资金跑道

对于一家初创企业来说，关注资金跑道是一件非常重要的事情。良好的现金流需要较长的资金跑道。所谓资金跑道，就是指一家企业在资金耗尽之前能够存活的时间。通常，我们用企业每月的资金消耗量来推算它能够继续存活的月数。一般情况下，这一数据至少要大于12个月。当然，如果能有18个月，那就更好了。这一指标，能够提醒创始人在合适的时间着手筹集资金。

NO.9 毛利率

这一指标通常用百分比来表示，能够帮你进行产品定价，根据生产成本找到最合适的售价。换句话说，它能够告诉你不同售价带来的不同利润空间。总之，这个指标非常重要，可以帮助我们研究产品成本和投资回报，更加清楚地掌握公司的扩张能力和可持续发展能力。

NO.10 转化率

转化率是说服力极强的指标，既显示出了公司销售产品的能力，也显示出了消费者对公司产品的需求。如果能够持续追踪和评估转化率，并且定期采取措施进行改善，将会对公司业务起到强有力的促进作用。

NO.11 商品价值总额(即Gross Merchandise Volume，GMV)

有不少企业可能会发现，收益总额并不能很好地衡量其财务状况。对于那些收益只占总体交易一小部分的企业来说，更是如此。在这种情况下，GMV的作用就凸显出来了，它所衡量的是企业售出的所有产品或服务的价值总量。

NO.12 每月活跃用户数(即Monthly Active Users，MAU)

对于那些以应用程序、网络游戏或社交网站为主要产品的企业来说，MAU是一个非常关键的KPI。它指的是在30天的周期内，频繁使用某网站或某程序的用户数量。关注这个指标，可以帮助企业看清当下和未来的收益情况或潜力。

如果你想要快速了解公司的真实发展情况，那不妨从这些KPI着手。从以往的经验来看，凡是成功的企业家，都非常看重这些数据指标，且一直在努力完善和改进。