过去10年，豆盟创始人杨斌三次创业两次失败，原因均跟现金流有关。 2006年，他做了个“类飞信”项目，用户可以免费发短信，以此吸引流量，用广告方式盈利。结果，投入就像被割裂的动脉血管一样，完全收不住，广告、融资还没进来时，公司就没了。 2011年，他在集团内（高阳）孵化项目，为凡客、当当、京东等电商APP“送水”，为它们推广新用户。一年下来营收1000多万元，净利100多万，但次年被集团停掉，原因是账期太长，均在3个月以上，需要巨额垫款。 2012年，他自己接下该项目出来单干，创立“豆盟”。没有垫款的情况下，半年才实现300多万元营收，还不顶在高阳时的月流水。2013年，各股东不得不增资200万元，但解决不了根本问题。 去年，杨斌开始寻求融资，希望借助资本力量放大流水。11月，他获得蓝色光标4800万元A轮融资。由于钱分两笔到账，期间，杨还是靠着账上原有的400-500万元来回滚动。 今年3月，A轮融资全部到账，他胆子逐渐放开，才发现：“这么些年下来，我本来是挥着锄头忙着，以为速度够快，猛然一抬头，发现人家是开着拖拉机，呼呼呼呼…...”杨斌预计豆盟今年营收达1亿，利润达2000多万元。 首次创业 现金流失控 杨斌的第一个项目，死在了现金流上。 他于2005年入职高阳（香港上市公司），次年6月出来创业，做的是一个“类飞信”项目：用户能免费发短信。“几个人凑了100万元，我前后投入二十多万元，是第三股东。” 项目非常激进。他们做了一个塞班手机端，又做了一个PC端，然后从运营商手里批量买短信。“PC给手机发短信免费，手机之间发短信也免费。” 把用户吸引过来后，杨斌依靠精准广告赚钱。“短信先经我的服务器，再到用户客户端上。我就能知道你的短信内容，根据这个再匹配广告。比如谁跟谁中午要一起吃饭，我就推送一张必胜客的8折券。” 广告附在短信后面。运营商短信上限是70个字，杨斌将其改为50个字，留20个字用来投广告。杨斌团队创造了1个新概念——128用户画像引擎，即把用户贴上128个标签，根据标签对应广告主的需求，比如女性、商旅、孕妇... ...“那时候绝对是新概念，拿着这一套跟投资人说，把他们说的一愣一愣的。” 这种情况下，杨斌看着用户一天天增长，很开心，但涨段时间就不开心了。上线不到一个月，用户就突破10万，与之而来的投入，就像被割裂的动脉血管一样，完全收不住。杨斌的记忆中，当时一个月要支出30万元短信费，但带来的广告收入才10几万元。 很快，现金流就断了，100万元消耗殆尽。“一年创业时间里，头半年是做产品，后半年是找融资，但找着找着，公司就没了，只能关掉。” “如果没有资本支持，现金流不好，商业模式再好也是个屁。”杨斌总结，这是一个非常惨痛的教训。 二次创业 账期过长 2007年7月，创业失败的杨斌回到高阳，重新过上上班族生活，一待便是4年。 2011年某天，杨斌与凡客高级副总裁王春焕交流业务，后者无意间提出一个想法：“高阳这么多资源，我们有个需求看能否实现下？” 当年正值凡客膨胀期，最热闹时，公司员工达13000人。杨斌的印象里，那一年国内众电商中（京东、当当、凡客），凡客最早推出了APP。 王的需求是，能否给凡客APP找些新用户。谈话后，杨斌即跟集团领导进行了汇报，希望单独成立一个项目。凡客王春焕的原话在杨斌脑子里挥之不去：“只要能找到新用户，钱不是问题。” 而该项目对杨斌的诱惑恰恰在于，毫无现金流风险。“有人给你10万元做一件玛瑙丝T恤。虽然我也不知道玛瑙丝是什么，但是人家10万元先给我了，总可以去试一试的。” 2011年初，杨斌在高阳内部成立了项目组。1月-4月，杨斌一门心思扑在与凡客的独家协议上。“我承诺在3个月之内，做到单日新用户1万以上，否则独家协议取消。” 凡客同意了，但拟了一个特殊条件，那就是回款周期允许在3个月以上。与杨斌事先设想有所不同，这给项目的失败埋下一颗隐形炸弹。 成为凡客独家代理后，杨斌成为了一颗“吸铁石”，渠道一下就吸引了过来，所有人都知道其预算是通过他来投放。为了推广凡客APP，他去找高阳内部资源，去各种小站点推广，去找运营商（移动、联通）内置渠道、华强北水货渠道... ... 杨斌兑现了承诺，3个月内给凡客带去了100多万新用户。整个2011年，杨斌团队一共10人，但实现净利润100多万元，销售额1000多万，其中凡客的贡献度在50%以上。 然而最终，该项目在2012年4月被停掉了，原因即是现金流不合格。在杨斌眼里，项目人数少，一年还能有100多万净利，很舒服了。但从财务逻辑上看，这不是一个优质项目。 为了这100多万的净利，高阳垫款300多万元。“因此，净利只是账面上的，年底的钱次年4月才到账，与此同时业务还在转，钱还得继续垫，什么时候才能收回300万本金？什么时候才能看到分红、盈利？” 杨斌也曾试图去挽救，希望高阳还能给300-500万元资金垫款，把团队转起来，但领导心意已决。 再次创业 流水太小 2012年6月，杨斌决定自己出来单干，一共凑了50万元。7月1日，他成立了新公司“豆盟”。 业务暂停的3个月，使他错过了关键的窗口期。“你停了3个月，人家预算可是没停，他转而去找别的渠道（有米、万普等）合作。当我再回来时，合作关系已经确定了。” 每每提及此时，杨总是忍不住惋惜。项目停掉的4月份，他把月流水做到了300万元。“我3月份开始调研上线新技术平台，以提高广告投放效率，若项目不暂停，5-6月份流水就能达到400-500万元。这已经很厉害了，那会儿我们在业内很有名。” 更关键的是，杨斌再没有高阳巨额垫款的支持，他的账上只有50万元。受此约束，他只能接账期在1个月之内的订单，并把毛利率定得出奇之高。“在高阳时，我毛利为30%。创业后，我把它定到了50%。”回想起来，杨斌自己都觉得“挺黑”。 在新技术领域，杨进行了不少创新。2012年7月，他抛弃了此前原始的推广业务（内置、预装），关注广告自动化投放技术（非精准）：广告主将产品给豆盟，豆盟将SDK装入APP，APP的用户看到广告。 但依然于事无补。开业首月，杨斌收入仅有10几万元。从7月到年底，6个月时间，流水才滚了300多万。“半年才顶过去1个月，多惨。”杨说。 2013年2月，杨不得不放大现金流，号召各股东继续掏钱，把原来的50万元注册资金，提高到了200万元。 同时，杨有了精准广告投放的意识，这跟其客户需求离不开关系。一天，上海大众找到杨，说只想投放华东区四省用户，上海、安徽、浙江、江苏... ... 技术上很好实现。“通过SDK抓取用户的定位信息，传到我的服务器，再匹配广告需求。一旦发现该用户是上海的，就将上海大众的广告推过去。” 如此。杨斌把当年“128用户画像引擎”的概念重新拾起。他发现，只要稍微调整一下广告投放策略，转化率就能高非常多。 流水的放大、业务的创新，让杨斌的业绩比前一年提升不少，2013年实现营收2000多万元。但平均下来，月流水才200多万元，经历1年半时间，杨依旧没有超过在高阳时的月流水。 寻求改变 A轮融资 必须寻求改变，2014年，杨斌开始融资。 “这么些年下来，我本来是挥着锄头忙着，以为速度够快，猛然一抬头，发现人家是开着拖拉机，呼呼呼呼…...我觉得不行，必须借助资本的力量快速做大。”另一方面，BAT等巨头的进入，使杨有了前所未有的危机感，腾讯广点通、百度联盟... ... 经朋友的介绍，杨认识了天使投资人薛蛮子。“第一次见面正是在他家，我先讲了我的创业背景、广告技术平台。他就问了一个问题：这类业务的核心竞争力是什么？” 杨不假思索，回答道：“是客户，客户愿意给你预算，就有核心竞争力。”薛一听就乐了，觉得杨是老实人，不是骗子。接着又问一个问题：如果我给你一笔钱，你能做到什么程度？杨说，13年是2000多万，14年应该能翻倍增长，达到5000-6000万流水，700-800万利润。薛说太少了。杨又补充，15年可能做到2000万利润。薛说，他想想。 几天后，薛成了杨的天使投资人，并向其推荐了A轮战略投资方——蓝色光标。后者当时正在布局移动广告平台，它考察了力美、多盟等，但只有杨一家给他非常明确的盈利预期。2014年11月，双方确定A轮投资意向，并签订Term sheet，金额为4800万元。 拿到融资后，杨斌有钱了，但挥惯了锄头的他，拿到拖拉机也开得有点手生。“钱是分笔到账的，第一笔是12月打的，第二笔是他们拿到我2014全年的报表后，于今年3月份打的。” 期间4个月，杨过得非常痛苦。“担心第二笔钱能不能正常给，如果不能，第一笔钱我也不敢花，万一僵起来，我就把第一笔钱还给他。” 怎么办？杨依然靠着原来账上的钱流转，之前投入的200-300万元，如今已变成700-800万元。但其实，在很多业务上，杨完全可以调用融资的钱做垫款，但他没敢。 2014年10月，杨签下一个大客户——飞利浦。一个月给杨的预算约80万元左右，全年1000多万的单子。 即便如此，今年5月份，杨把它停掉了，因为账期太长。“10月份下的单，今年6月份才收到钱，账期8个月。”杨的担心是，一下就有300-500万的应收账款，若再多签几个类似客户，现金流就拉倒了。 融资到帐 放大流水 蓝标A轮到账后，杨终于开始放大流水。之前毛利30-40%的单才接，而后慢慢将下限设为10%。此外，杨也开始把账期上限提升至3个月。 他开始接腾讯广点通的单子。“去年下半年，我曾做过它的代理，后来嫌毛利太低（9%），放弃了。后来我开始重视这个业务，它贡献的毛利低，但吸预算，未来预计一个月能增加400-500万流水。” 杨慢慢找到了开拖拉机的感觉，但这依然不够。今年7月，薛又给杨打来电话，把他训了一顿。“他问钱花得怎么样了，我说还有4000多万吧，他说，怎么还有这么多钱，这都下半年了... ...” 挨骂之后，杨更加警醒了。“一个创业者若是不会控制现金流，这简直要了命，给了你拖拉机，但你不会开，只会挥锄头，这也是个大麻烦。” 杨还在做出改变。“我一直强调精细化管理，控制现金流。”他每天晚上都会看报表，观察现金流情况。今天进了多少钱，出去多少钱。“比如出去10万元，收回20万，我毛利率就是50%。” 杨有一个铁值：30%以下的毛利，运营人员是不能碰的。“比如一个单子，广告主按照2元一个激活用户付费，那平台上的成本不可能高于1.4元。”低于30%必须由杨本人特批。“我的底线是10%。” 在精细控制的前提下，杨逐渐放大流水。去年，豆盟20名员工，营收5000万，净利900万。而今年杨预计，豆盟的情况会大有改观：员工50人，营收可能突破1亿元，净利2000万元。 业务上，从2014年的3月份到现在，豆盟精准投放技术已有云更新、云定位能力，一切都在朝着好的方向发展。